En un entorno tan competitivo como el hotelero, el revenue management se ha convertido en una pieza clave para mantener la rentabilidad. Sin embargo, incluso los hoteles que ya aplican estrategias de precios y distribución pueden estar cometiendo errores comunes en revenue que erosionan sus márgenes sin darse cuenta.
En este artículo te mostramos los 5 errores más comunes en revenue management que afectan directamente tus beneficios y cómo evitarlos con una estrategia más eficaz y consciente.
1. No revisar ni actualizar la estrategia de precios
Uno de los errores más frecuentes en revenue es trabajar con tarifas estáticas en un mercado cambiante. El comportamiento del viajero, los eventos locales y las estrategias de la competencia evolucionan constantemente.
Qué debes hacer
- Ajusta precios según la demanda, ocupación y anticipación.
- Utiliza reglas automatizadas para evitar pérdidas por inacción.
- Revisa previsiones mínimo una vez por semana.
Una estrategia de precios dinámica es clave para adaptarte a la realidad del mercado y no quedarte atrás.
2. Copiar los precios de la competencia sin analizar tu valor
Mirar a la competencia está bien, pero copiar precios sin estrategia es uno de los errores en revenue más peligrosos.
Por qué es un error
Cada hotel tiene características únicas: ubicación, servicios, reputación, experiencia. Igualarte a un competidor sin ese análisis puede:
- Hacerte perder margen al bajar precios innecesariamente.
- Reducir la percepción de valor si vendes por debajo de lo que ofreces.
Qué hacer
Posiciónate con precios coherentes con tu propuesta de valor, no con la de otros.
3. No segmentar adecuadamente a tus clientes
No todos tus huéspedes reservan igual ni buscan lo mismo. Tratar a todos los perfiles con una sola tarifa o estrategia es un error en revenue muy extendido.
Cómo solucionarlo
- Crea tarifas específicas por segmento: leisure, business, nacional, internacional.
- Ajusta promociones y condiciones según el comportamiento de reserva de cada grupo.
- Analiza el canal, la duración de la estancia y la anticipación para optimizar tu estrategia.
Una segmentación correcta puede elevar tu ADR y tu ocupación al mismo tiempo.
4. Descuidar el canal de venta directa
Muchos hoteles siguen priorizando OTAs sin trabajar el canal propio, que es el más rentable.
Por qué es un error
- Cedes comisiones innecesarias.
- Pierdes relación directa con el cliente.
- Te haces dependiente de terceros.
Soluciones prácticas
- Mejora tu motor de reservas.
- Trabaja campañas de Google Ads y metabuscadores.
- Crea ventajas exclusivas para reservas directas.
No se trata de eliminar intermediarios, sino de dar protagonismo a tu canal más rentable.
5. No medir los KPIs adecuados
Un error habitual en revenue es mirar solo la ocupación y el ADR. Pero eso no refleja tu rentabilidad real.
Qué debes medir
- RevPAR (ingreso por habitación disponible)
- NRevPAR (ingreso neto descontando comisiones)
- GOPPAR (beneficio operativo por habitación)
- Tasa de conversión por canal
- Rentabilidad por segmento
Tomar decisiones sin estas métricas es como pilotar a ciegas.
Conclusión: Lo que no ves, te cuesta caro
Los errores más peligrosos en revenue no son los fallos evidentes, sino los pequeños desajustes que se repiten cada día. Una tarifa mal actualizada, un canal descuidado, un segmento mal gestionado… todo eso te hace perder margen sin que lo notes.
Corregir estos errores es muchas veces más rentable que vender más. Es la diferencia entre un hotel que funciona y uno que escala.
En Panorama Revenue ayudamos a hoteles como el tuyo a detectar estos puntos ciegos, diseñar estrategias personalizadas y mejorar su rentabilidad.
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