Diseñar una buena estrategia de precios es una de las decisiones más importantes para cualquier hotel que quiera mejorar su rentabilidad y adaptarse a los cambios del mercado. Y cuando hablamos de estacionalidad, contar con una estrategia de precios dinámica no solo es recomendable, es imprescindible.
En este artículo te mostramos cómo puedes estructurar tus tarifas a lo largo del año, adaptándolas a la demanda real de cada temporada y optimizando tu ingreso por habitación disponible (RevPAR).
¿Por qué necesitas una estrategia de precios dinámica?
El comportamiento de los viajeros no es lineal. Cada destino turístico, ya sea urbano o vacacional, tiene sus propias temporadas altas, medias y bajas, además de eventos puntuales o microtemporadas.
Una estrategia de precios dinámica permite ajustar tarifas en función de estas fluctuaciones, maximizando el ingreso en los momentos de mayor demanda y manteniéndote competitivo cuando el mercado baja.
Paso 1 – Analiza tu histórico de demanda
Todo empieza por los datos. Antes de definir precios, necesitas saber cómo se comporta tu negocio:
- ¿Cuáles son tus meses de mayor ocupación?
- ¿Cuándo reservas más por canal directo y cuándo por OTA?
- ¿Qué eventos impactan en tu destino?
Haz una revisión de al menos los últimos dos años para detectar patrones. Herramientas como el PMS o Google Analytics pueden ayudarte a obtener una visión clara del flujo de demanda.
Paso 2 – Define tu calendario estacional
Con los datos en la mano, segmenta el año en:
- Temporada alta (ej. verano, puentes largos)
- Temporada media (entre campañas)
- Temporada baja (meses con menor ocupación)
- Fechas especiales (congresos, ferias, festivales, vacaciones escolares)
Esta base será la estructura principal de tu estrategia de precios. Cada bloque temporal requerirá precios distintos y reglas específicas.
Paso 3 – Crea una matriz de tarifas por temporada
Ahora que sabes cómo se comporta tu demanda, puedes construir una matriz tarifaria:
- Define una tarifa base para cada tipo de habitación y temporada
- Establece márgenes de ajuste: Early Booking, Última Hora, Estancias Largas, etc.
- Asegúrate de mantener la paridad tarifaria inteligente entre tus canales
Una estrategia de precios dinámica no significa cambiar precios cada hora, sino definir una estructura flexible que responda a la realidad del mercado.
Paso 4 – Automatiza tu estrategia con reglas dinámicas
Cuanto más automatizado esté el proceso, más eficaz será tu gestión. Puedes usar reglas como:
- Si ocupación > 70% a 30 días → subir tarifa base un 10%
- Si la venta directa se estanca → lanzar campaña exclusiva canal propio
- Si la cancelación crece → reforzar condiciones no reembolsables con ventajas
Estas reglas forman parte de una estrategia de precios viva, que se adapta en tiempo real sin depender exclusivamente de acciones manuales.
Paso 5 – Monitoriza, ajusta y evoluciona
Una vez en marcha, tu estrategia debe revisarse de forma constante:
- Revisa KPIs como ADR, RevPAR, ocupación y ratio de venta directa
- Evalúa cada canal: ¿está cumpliendo sus objetivos?
- Ajusta tu estrategia cada mes según los resultados
Recuerda: lo que funciona en marzo puede no funcionar en agosto. El mercado cambia, y tu estrategia debe acompañarlo.
Conclusión
Tener una estrategia de precios basada en la estacionalidad te permite no solo mejorar tus ingresos, sino tomar decisiones con mayor confianza.
Es un paso esencial para cualquier hotel que quiera crecer de forma sostenible, adaptarse al mercado y aprovechar todo su potencial.
Y si necesitas ayuda para diseñar la estrategia más adecuada para tu alojamiento, en Panorama Revenue estamos listos para acompañarte.
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