En muchos destinos turísticos, la oferta hotelera ha crecido más rápido que la demanda. Nuevas aperturas, viviendas turísticas, promociones agresivas en OTAs… y tú, como hotelero, compitiendo cada día por atraer al mismo cliente.
¿Cómo destacar entre tantas opciones?
¿Cómo posicionar tu hotel en un mercado saturado sin caer en guerras de precios ni depender exclusivamente de intermediarios?
En este artículo te explicamos estrategias prácticas y sostenibles para diferenciar tu hotel, conectar con el cliente adecuado y ganar relevancia en un entorno cada vez más competitivo.
1. Define una propuesta de valor real (y comunícala bien)
La mayoría de los hoteles ofrecen lo mismo: ubicación, desayuno, limpieza y wifi. Pero eso ya no es diferencial, es estándar.
Si quieres posicionarte, necesitas responder a esta pregunta:
¿Por qué deberían elegirte a ti y no a otro hotel similar?
Puede ser por:
- El tipo de experiencia que ofreces (familiar, romántica, ecológica, cultural…)
- La personalización del servicio
- Tu diseño, tu historia o tu entorno
- Tu filosofía como marca
Una propuesta de valor clara te permite comunicar con enfoque y conectar mejor con el público que realmente te interesa.
2. Conoce a tu cliente ideal (y olvídate del resto)
No puedes gustarle a todo el mundo. Y no hace falta.
Los hoteles mejor posicionados no son los más grandes ni los más baratos, sino los que tienen claro a quién se dirigen.
Segmenta según:
- Motivación del viaje (ocio, negocio, escapada, larga estancia)
- Perfil demográfico (edad, país de origen, estilo de vida)
- Canales de búsqueda y reserva
Cuanto mejor conozcas a tu cliente ideal, más fácil será hablarle en su idioma, ofrecerle lo que busca y fidelizarlo.
3. Trabaja la visibilidad desde todos los ángulos
En un mercado saturado, no basta con “estar en Booking”. Necesitas construir una visibilidad multicanal, coherente y constante:
- Optimiza tu web para SEO y conversión
- Aprovecha Google Hotel Ads y campañas de remarketing
- Mantén actualizada tu ficha de Google Business
- Trabaja colaboraciones con prescriptores locales
- Sé activo en redes, pero con foco en tu público real
El objetivo no es gritar más fuerte, sino aparecer en el momento adecuado para la persona adecuada.
4. Mejora tu propuesta sin bajar el precio
Cuando hay mucha competencia, la tentación es bajar precios. Pero en la mayoría de los casos, esa estrategia no es rentable ni sostenible.
La alternativa: subir el valor percibido.
- Mejora tu contenido visual y textual (fotos, descripciones, copy en la web)
- Añade extras que no impliquen gran coste pero sí alto impacto (early check-in, detalle de bienvenida, experiencias locales)
- Refuerza tu reputación online respondiendo con agilidad y personalización
No necesitas ser el más barato. Necesitas ser la opción más convincente.
5. Alinea equipo, procesos y estrategia
Muchos hoteles tienen una buena propuesta y una buena web, pero falla la ejecución. Si tu equipo no está alineado con tu posicionamiento, el cliente lo nota.
- Forma a recepción en argumentar el valor de reservar directo
- Refuerza la cultura de servicio con foco en la experiencia
- Comparte los objetivos y resultados con todos los departamentos
- Ajusta tus procesos para que la promesa que comunicas se cumpla desde el primer contacto
Un hotel bien posicionado no solo lo parece, lo es.
Conclusión: Posicionarse es elegir
En un mercado saturado, el error es querer ser todo para todos.
Elige tu público, tu mensaje, tus canales y tu enfoque. Posicionarse es tomar decisiones, mantener el rumbo y ejecutar con coherencia.
En Panorama Revenue ayudamos a hoteles a descubrir su ventaja competitiva y convertirla en una estrategia clara, medible y rentable.
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