La distribución multicanal es una de las claves del revenue management moderno. No se trata solo de “estar en muchos sitios”, sino de estar en los canales adecuados, con la estrategia correcta y al precio justo.
Una buena estrategia multicanal puede mejorar tu ocupación, diversificar tu riesgo comercial y aumentar tu venta directa. En este artículo te contamos cuáles son las estrategias que realmente funcionan hoy y cómo aplicarlas a tu hotel, independientemente de su tamaño.
¿Qué es la distribución multicanal y por qué importa?
Distribución multicanal significa vender tus habitaciones a través de diferentes vías: OTAs, metabuscadores, canal directo, GDS, agencias offline, redes sociales, etc.
Su valor está en diversificar tu exposición, captar diferentes tipos de clientes y reducir tu dependencia de un único canal, lo cual se traduce en una mayor estabilidad de ingresos.
Pero no todos los canales son iguales. Y más no siempre es mejor. Por eso necesitas una estrategia bien pensada.
1. Define tus canales estratégicos (y evita dispersarte)
El primer paso para una buena distribución multicanal es identificar cuáles son los canales más relevantes para tu tipo de alojamiento y mercado.
Por ejemplo:
- Booking.com: dominante en Europa, fuerte en reservas de última hora
- Expedia: útil para atraer mercado americano o paquetes
- Google Hotel Ads: visibilidad + conversión directa
- Canal directo (web propia): el más rentable
- Redes sociales: generación de tráfico y fidelización
- GDS: corporativo y agencias tradicionales
- Airbnb: excelente para apartamentos y hoteles con habitaciones singulares
No necesitas estar en todos, sino en los adecuados. La clave está en gestionar bien los que mejor convierten para tu hotel.
2. Adapta tu propuesta a cada canal
Cada canal tiene su propio perfil de cliente y su propia lógica de decisión. Por eso, no copies-pega tu contenido ni tus tarifas entre canales.
Ajusta:
- Descripciones y fotos para cada audiencia
- Condiciones de reserva (política de cancelación, extras incluidos)
- Ventajas específicas (ej. desayuno gratis solo en canal directo)
- Disponibilidad limitada o paquetes exclusivos por canal
Este tipo de segmentación aumenta la conversión sin necesidad de bajar precios.
3. Mantén paridad inteligente (no rigidez tarifaria)
La paridad de tarifas ya no se trata de tener el mismo precio en todos los canales, sino de ser coherente con lo que ofreces en cada uno.
La “paridad inteligente” significa:
- Mismo precio base, pero con ventajas diferentes por canal
- Canal directo con mejor relación valor/precio
- Promociones temporales específicas sin comprometer el resto
- Integridad tarifaria en metabuscadores y motores de reserva
Esto evita conflictos con OTAs y mejora la percepción del cliente sobre tu marca.
4. Usa tecnología para centralizar y automatizar
Una estrategia multicanal sin tecnología es insostenible. Necesitas herramientas que te permitan:
- Sincronizar tarifas y disponibilidad en tiempo real
- Analizar el rendimiento por canal
- Detectar disparidades
- Aplicar reglas automáticas según ocupación o pick-up
Los channel managers, PMS integrados y sistemas de business intelligence son tu mejor aliado para escalar sin perder control.
5. Evalúa, ajusta y optimiza constantemente
El mix de distribución no es algo fijo. Cada mes debes:
- Analizar ventas por canal
- Comparar costes de adquisición
- Medir el retorno de cada intermediario
- Detectar canales saturados o poco rentables
- Tomar decisiones de visibilidad, pricing o disponibilidad basadas en datos
El mejor canal no es el que más vende, sino el que más margen te deja.
Conclusión: Distribuir con estrategia es distribuir con rentabilidad
Una buena estrategia de distribución multicanal no es cuestión de volumen, sino de equilibrio, control y análisis constante.
No se trata solo de estar presente, sino de gestionar activamente tu visibilidad, tu propuesta de valor y tu margen por canal.
En Panorama Revenue te ayudamos a construir un mix de distribución adaptado a tu hotel, que te permita crecer con inteligencia, sin perder rentabilidad.
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